Verkaufst du dich als Fotograf unter deinem Wert? 6 Gründe wieso du mehr verlangen solltest

Wir leben in einer Zeit, wo wir beim Bäcker fragen, ob es die Brötchen auch auf TfP Basis gibt (das Wort haben wir nämlich irgendwo schon einmal gehört). Oder in der wir die Autoreparatur damit bezahlen, dass wir sie am Ende “ja auch weiterempfehlen”. Ja auch unsere Miete bezahlen wir damit, indem wir einfach den Vermieter zu Kaffee und Kuchen einladen.

So würde es in etwa klingen würde man das, was man als Fotograf öfter “angeboten” bekommt, mit anderen alltäglichen Bereichen vergleichen. Durch das große Angebot an Fotografen werden oft maßenhaft Anfragen verschickt – irgendjemand wird es schon umsonst machen. Und das machen nicht nur Personen, die sich als Model ausgeben – sondern auch Firmen und andere Einrichtungen.

Beim Bäcker oder sonst wo wird dann aber normal bezahlt – nur bei Fotografen und Kreativen wird es auf die kostenlose Weise probiert.

Die Eintrittsbarriere in den Fotografenmarkt ist gering. Man muss nicht erst ein Doktor der Physik werden. Oder sonstige große Kosten für Bildung tragen. Durch das Internet sind alle nötigen Informationen leicht zugänglich geworden. Wer eifrig ist, kann sich theoretisch das komplette Feld der Fotografie selbst aneignen.

Und allgemein geht es hier um ein optisches Erzeugnis – das kann jeder Mensch auf Anhieb sehen. So sieht unsere Tätigkeit für Außenstehende meistens wohl ganz einfach aus. Deshalb wird oft schnell diskutiert oder der Preis gedrückt. Beim Rechtsanwalt oder Augenarzt traut man sich das nicht – beim Fotografen sind die Bilder aber optisch greifbar und daher kann das ja nicht so schwer sein.

Aus diesen und weiteren Gründen herrscht auch in dieser Branche ein Preiskampf. Und zugegeben:

Man ist oft in Versuchung hier mitzuziehen und sich zu günstig zu verkaufen. Oder gar für umsonst zu arbeiten. Doch muss man das wirklich?

In diesem Blog Beitrag schreibe ich aus meiner Sicht als Berufsfotograf, wie ich das Thema Preise für Fotos sehe.

1. Diese unsichtbaren Kosten sieht oft nicht einmal der Fotograf

Fangen wir einmal damit an, welche Kosten du als Fotograf in erster Linie dem Kunden gegenüber berechnen musst. Das hängt in erster Linie auch von deinem Wohnort, Lebensstil und anderen Umständen ab. Kurz gesagt: Du musst berechnen, was du monatlich brauchst. Daraus ergibt sich dann unter Einbezug der möglichen Arbeitsstunden ein Stundensatz. Viel Materialwert gibt es nicht, denn als Fotograf tauscht man in erster Linie seine Zeit gegen Geld. (Im Gegensatz zu einem Restaurant, das neben Zeit auch noch Zutaten einkaufen muss.)

Oft wollen sich Fotografen auch vor dem Kunden rechtfertigen und zählen die folgenden Dinge auf, die sie alle bezahlen müssen. Dazu zählen Mieten, Versicherungen, Steuern, laufende Kosten und Abos, Fotografie Ausrüstung, Fahrtkosten und das jahrelange aufgebaute Know-How und Erfahrung.

Diese Kosten sind standardmäßig in den Köpfen verwurzelt. Was aber aber auch sehr wichtig ist, an das viele Fotografen und Kunden aber nicht denken:

Die Zeit in der du nicht direkt arbeitest muss auch bezahlt werden.

Man arbeitet nicht 24/7 für einen Stundensatz. Nicht jede Stunde wird bezahlt. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass auch die übrigen Stunden irgendwie bezahlt werden müssen. Ich nenne das unsichtbare Kosten – denn auch der Kunde kann es nicht direkt sehen: Wie viel Zeit alleine für die Kommunikation per Mail oder Telefon, dem Schreiben von Angeboten oder auch den Vorgängen um überhaupt vom Kunden gefunden zu werden draufgeht.

Marketing, Meetings, Fahrtzeiten und Vorgespräche: Alles Arbeitsstunden, an die man oft gar nicht denkt. Doch auch diese müssen irgendwo mit verrechnet werden. Deshalb musst du wissen, wie viel du pro reell bezahlter Arbeitsstunde überhaupt verlangen musst, um auch die Bürotätigkeit bzw. Organisation und alles drumherum mit zu finanzieren.

Mehr dazu findest du im Beitrag “Selbstständig als Fotograf: 16 essentielle Tipps die jeder kennen sollte”.

2. Du selbst gibst deinen Arbeiten einen Wert

Dein Foto ist gemacht – doch wie viel ist es wert? Einen Euro? Zehn? Oder 150? Die Antwort – es gibt keinen vorgeschriebenen Preis. Denn alleine DU gibst deinen Fotos einen Wert. Indirekt hängt das natürlich auch damit zusammen, wie viel Wert du als Fotograf (durch Können, Zuverlässigkeit, Erfahrung, etc.) glaubhaft vertreten kannst.

Interessant ist natürlich auch der psychologische Effekt, den du damit erzielen kannst. Aus anderen Bereichen ist der Kunde natürlich auch gewohnt, dass er für mehr Geld eine bessere Qualität bekommt. Zum Beispiel weist ein höherpreisiges Auto ja auch von Grund auf eine andere Verarbeitung auf. Damit hat man dann meistens auch eine höhere Haltbarkeit – mehr Geld bedeutet also meistens ein höherwertiges Produkt, das länger hält.

Generell ist das im Fotografen Bereich nicht anders – hier liegt es aber oft daran, dass sich viele einfach nicht trauen mehr zu verlangen. Oder schon geringe Preise eine Wertschätzung a lá “Hey, es ist überhaupt jemand bereit mir für mein Hobby etwas zu zahlen” hervorrufen. Neben einem Hauptberuf ist man natürlich auch nicht gezwungen vom Fotografen-Verdienst zu leben. Dann werden oft die umso wertvolleren Freizeitstunden zum Dumping-Preis verkauft.

Ein anderer Gedankengang ist auch das Thema Rabatte – selbst wenn du eine Leistung für 1000€ auf 800€ heruntersetzt, kann sie viel wertiger als die gleiche Leistung der Konkurrenz für 700€ wirken. “Sie hätte ursprünglich mal 1000€ gekostet, das muss wohl besser sein”.

Zeige also gute Qualität auch durch entsprechende Preise – sonst kannst du vor allem bei Firmen schnell als Billiganbieter eingestuft werden. Gib deiner Arbeit den Preis, den sie auch wirklich wert ist.

3. Über den Preis die richtige Zielgruppe ansprechen

In dem Moment, in dem du dich preislich festlegst, sprichst du auch eine gewisse Zielgruppe an. Hierüber kannst du also auch in gewisser Weise festlegen, wer dich buchen soll. Auch hier haben höhere Preise einen positiven Effekt: Du wirst nur noch von Leuten gebucht, die deine Arbeit wirklich schätzen. “Blinde” Buchungen, weil du eben einfach zufällig der billigste warst, werden ausbleiben.

Darüber habe ich einmal in einer Gruppe in den sozialen Medien gelesen. Hier hat ein Fotograf wirklich gute Arbeit abgeliefert und immer relativ dunkel gehaltene Porträts fotografiert. Sein Problem: Er war relativ günstig. Nun buchten ihn Kunden nur wegen des Preises – und nicht wegen seinem dunkel gehaltenen Bildstil. Am Ende haben sich die Kunden bei ihm beschwert, dass ihnen die Fotos zu dunkel sind.

Der Fotograf dachte sich natürlich: Wieso haben sie das denn nicht in meinem Portfolio angeschaut? Die Antwort: Mussten sie nicht, da der Preis auch so schon gestimmt hat. Das Ende der Geschichte war, dass der Fotograf seine Preise erhöht hat, um die Leute zu zwingen sich mit seinen Arbeiten auseinanderzusetzen, um dann bewusst zu entscheiden, ob die Fotos es ihnen wert sind. Mit Anfragen, die dich und deine Arbeit von vornherein “studiert” haben, gibt es im Nachgang meist auch weniger Probleme.

Auf diese Weise findest du also Kunden die dich mehr wertschätzen. Und mit solchen Kunden arbeitet man einfach am liebsten zusammen. Hier hatte ich auch immer am meisten das Gefühl willkommen zu sein und nicht der zu sein, der angeblich mit seinen “Wucherpreisen” irgendwie die Leute ausnehmen will.

Mehr Gedanken vom Wandel vom konventionellen Studio hin zur individuellen Dienstleistung gibt es im Beitrag “Das Problem individueller Fotoshootings und wie du es lösen kannst”.

4. Haben sich günstige Preise erst einmal herumgesprochen, ist es zu spät

In diesem Punkt will ich noch einmal zum Problem von oben kommen. Und zwar wenn man nebenberuflich anfängt zu fotografieren und trotz hochwertiger Fotos nicht viel verlangen will, weil man ja nicht davon leben muss. In vielen Fällen wird aber dennoch angestrebt, dass man eines Tages vielleicht doch von seinen Fotos leben kann.

Und dann kommt der Haken, den ich auch schon selbst erleben musste:

Auch wir hatten anfangs noch geringere Preise, bei denen wir aber feststellen mussten, dass man so nach ein paar Jahren wieder hätte aufhören müsste. Es hätte nicht ausgereicht. Deshalb haben wir die Preise angezogen. Nun hatten sich aber schon die alten günstigen Preise herumgesprochen. Die neuen Kunden fragten daraufhin an und waren dann enttäuscht, dass sie die selbe Leistung wie ihr Bekannter nicht mehr zu diesem Preis bekamen. Die Buchung blieb dann aus.

Und auch bei wiederkehrenden Aufträgen ist es schwierig, einen damals zu gering angesetzten Preis zu erhöhen. Der Kunde merkt hier keinen Mehrwert zu den vorherigen Fotos und sieht es dann logischerweise nicht ein, plötzlich mehr zu zahlen. Dann wird sich oft nach einem anderen Fotografen umgesehen.

5. Welchen endgültigen Wert / Nutzen bietest du deinen Kunden?

Dieser Punkt ist für mein eigenes Kaufverhalten mittlerweile auch ausschlaggebend. Und zwar höre ich oft auf nachzudenken, was es wohl dem Verkäufer / Hersteller / Dienstleister an Zeit oder Material kostet. Sondern ich bemesse es darin, was es rein FÜR MICH bringt. Und das ist meistens mehr als reine Arbeits- oder Materialaufwände.

Ein einfaches Beispiel aus meiner Sicht: Ich habe letztens günstig einen gebrauchten Studioblitz erhalten. Der Blitz an sich war ein solides, höherpreisiges Modell – allerdings fehlte das Ladekabel für den Akku. Dieses kostete im Nachgang 125€ – ein enormer Preis dachte ich. “Für das bisschen Kabel 125€ zahlen?” Ich analysierte: Heruntergebrochen sind es doch nur zwei Stecker, ein Draht, Isolierung und ein Wandler. Materialwert damit also ein paar Euros.

Doch dann dachte ich daran, welchen Wert dieses Kabel in Zukunft FÜR MICH haben würde – und ich erkannte dass sich die Investition lohnen würde weil ich damit noch viele Aufträge abwickeln können werde. Das große Ganze, das ich am Ende bekomme, ist also viel größer als ein reiner Materialwert.

Von diesem Standpunkt solltest du deine Dienstleistung auch betrachten. Aus Kundensicht kommst du auch nur kurz vorbei und drückst drei mal auf den Auslöser. Trotzdem ist der Wert am Ende viel höher, weil du ihm so hilfst sein Produkt öfter zu verkaufen oder seinen Hochzeitstag immer wieder durchleben zu können. Und das ist viel mehr Wert als der Sprit, die Zeit und der Equipment Verschleiß, an den man vielleicht in erster Linie nur denkt.

(Hier spielt natürlich auch die Zeit, Geld und Mittel mit rein, die du gebraucht hast, um all die Expertise im Fotobereich aufzubauen um letztendlich in so kurzer Zeit ein gutes Ergebnis liefern zu können.)

6. Du willst nicht nur bis nächste Woche als Fotograf arbeiten

Wieso gehen Unternehmen Pleite? Sie haben scheinbar zu wenig Gewinn gemacht – im Umkehrschluss bedeutet das irgendwo, dass sie zu günstig waren oder zu wenige Kunden hatten. Für dich heißt das, dass du immer genug verlangen musst, um auch eine Reserve zu schaffen.

Das ist die eine Möglichkeit, um deine Kosten zu decken. Viele Unternehmen sprechen aber auch gezielt Sparfüchse an und machen ihren Umsatz mit der Masse. Als Fotograf ist es auch möglich, günstiger zu arbeiten und dafür mehr Kunden “abzufertigen”. Wenn man aber alleine als Selbstständiger arbeitet, finde ich das nicht erstrebenswert.

Was nützt es, wenn man sich z.B. vier Jahre lang übernimmt, kaum mehr Zeit für Familie, Freunde oder freie Projekte hat um dann zu merken, dass man kurz vor einem Burnout steht? Genau, nichts. Außer dass deine Karriere dann erst wirklich in Gefahr sein kann.

Deshalb trauere ich mittlerweile auch keinen Aufträgen mehr nach, bei denen der Kunde mit mir ein Schnäppchen machen wollte. Hier wird meine Arbeit unter Umständen auch einfach nicht genug wertgeschätzt. Bevor man sich mit vier solchen Aufträgen beschäftigt, nehme ich mir lieber Zeit für einen Kunden, der meine Fotos zu schätzen weiß und stelle diesen voll und ganz zufrieden.

Und das funktioniert nur, wenn man nicht ausgelaugt ist. Deshalb lieber weniger hochwertige Kunden bedienen, als zu viele auf einmal. Das ist auch der Grund, wieso wir unseren Terminkalender nicht brechend voll machen oder gar einen Tag mit zwei Terminen belegen. So sind wir voll einsatzfähig und bringen die volle Leistung, für die wir bekannt sind.

Empfehlung: So kalkulierst du deine Preise richtig

Ich habe in diesem Beitrag nun eher darüber geschrieben, wieso du deine Dienstleistung nicht unter Wert verkaufen solltest. Dafür, wie du nun wirklich zu konkreten Preisen kommst, will ich dir ein Buch empfehlen. Es handelt sich um das Buch »Von der Fotografie sehr gut Leben«* von Michael Omori Kirchner. Von ihm habe ich selbst in meiner Anfangszeit sehr viel darüber erfahren, wie ich meine Preise festlege.

Wenn du als Fotograf durchstarten willst, findet in seinem Buch darüber hinaus alles zum Thema Kundenakquise, Marketing-Maßnahmen und vieles mehr, um sich als Fotograf langfristig zu vermarkten. Auch hier wird das Thema Preisgestaltung grob angesprochen, genauere Infos sind allerdings im Videotraining enthalten.

Fazit: Preise lieber etwas zu hoch als zu niedrig ansetzen

Du merkst es gibt neben gängigen Gedanken doch ein paar triftige Gründe, seine Preise höher anzusiedeln. Und hier geht es nicht nur darum, mit unfairen Preisen Leuten Geld aus der Tasche zu schlagen. In erster Linie geht es darum, dass du überhaupt von deinen Einnahmen über die Runden kommst. Und erst dadurch kannst du dem Kunden die Leistung überhaupt erst anbieten. Und dazu deine komplette Erfahrung.

Würdest du die Preise nicht verlangen, hättest du wegen vielen Nebenjobs unter Umständen weder Zeit, noch die nötige Erfahrung um Aufträge professionell abwickeln zu können. Davon profitiert auch der Kunde.

Es geht beim Thema Preise für Fotografen auch nicht darum, astronomische Preise zu verlangen – sondern einfach gerecht für seine Arbeit entlohnt zu werden. Lediglich der Preis vieler Fotografen die schon über kleine Beträge nebenbei froh sind lassen Preise von Berufsfotografen so “hoch” erscheinen. Sobald deine Qualität mit professionellen Anbietern vergleichbar ist, solltest du also auch deine wertvolle Freizeit entsprechend vergüten lassen.

Du selbst wirst es relativ schnell merken, wie weit du mit deinen Preisen nach oben gehen kannst. Lass dich nicht von den ersten Absagen verunsichern, sondern beobachte über einen längeren Zeitraum.

Der nächste Punkt ist, dass natürlich nicht jeder Kunde das nötige Kleingeld mitbringen kann, aber vielleicht trotzdem durch und durch von deiner Arbeit überzeugt ist. Wenn dem so ist, wird er sich nach einem Angebot von dir nicht einfach verabschieden sondern gegebenenfalls noch einmal nachfragen. Dann hast du die Möglichkeit quasi in “Zusammenarbeit” mit dem Kunden das Angebot etwas anzupassen und dabei ein paar Leistungen zu kürzen. So kommen auch wir immer wieder mit unseren Kunden auf einen Nenner.

Letztendlich geht es also darum, die richtigen Kunden anzuziehen, alle Rechnungen und Steuern bezahlen zu können, als auch wirklich über Jahre hinweg eine erfolgreiche Selbstständigkeit aufzubauen. Und an dieser Stelle möchte ich unbedingt noch einmal auf Michael’s “Marketing für Fotografen” E-Book* verweisen, da er das ganze nötige Wissen hierzu wirklich schnell und leicht verständlich in ein Werk gepackt hat.

Zum Schluss will ich natürlich auch die Aussagen aus der Einleitung etwas korrigieren: Kostenlose Zusammenarbeiten sind natürlich nötig, um Empfehlungen zu bekommen oder ein Portfolio weiter auszubauen. Und generell einfach um Content für die eigene Social Media Präsenz oder Website zu erhalten. Ich will auf keinen Fall TfP Shootings schlecht machen. Allerdings sollte man sich dann genau überlegen, was man überhaupt braucht und WER einem diese Ansprüche bieten kann. Und auch Bewerber sollten sich fragen, ob meine Versprechungen gegenüber dem Fotografen wirklich einen Mehrwert bieten oder ob man nur kostenlose Leistungen haben will.

Lerne in 7 Tagen auf Details zu achten und stimmige Porträts zu fotografieren.